灣區(qū)時(shí)訊（編輯/劉秀）小韓的視頻總是一鏡到底，沒(méi)有太多剪輯技巧，鏡頭下的他總是笑呵呵地，將各類(lèi)家裝知識(shí)點(diǎn)娓娓道來(lái)。深耕家裝行業(yè)十幾年，從線下裝修公司到快手電商家裝主播，從業(yè)路上，小韓靠著“真心換真心”的經(jīng)營(yíng)理念，用專(zhuān)業(yè)答疑和實(shí)在選品，贏得了用戶(hù)的信任，也收獲了月GMV千萬(wàn)以上的銷(xiāo)售成績(jī)。

今年，小韓入選快手 “國(guó)補(bǔ)合伙人” 項(xiàng)目，并受邀參與中國(guó)新聞網(wǎng)與快手電商聯(lián)合推出的「國(guó)補(bǔ)合伙人」系列專(zhuān)訪。在鏡頭前，他展現(xiàn)出了不同于直播間的多面形象，呈現(xiàn)出更加立體的專(zhuān)業(yè)特質(zhì)與行業(yè)思考。

但在他看來(lái)，一路走來(lái)，最珍貴的收獲并非節(jié)節(jié)攀升的GMV，而是用戶(hù)發(fā)來(lái)的一句句感謝和一張張?jiān)谒?ldquo;云教學(xué)”下完成的家裝返圖，這些源自信任的羈絆，也成為了推著他不斷向前的動(dòng)力，讓他更堅(jiān)定地踐行著“為老鐵家裝賦能”的初心。

意外解鎖職業(yè)新路徑

“新房裝修一定要先做吊頂后粘瓷磚，這樣做能夠降低瓷磚的磨損……”直播間里，小韓又開(kāi)始了他的裝修答疑。與大多數(shù)電商主播的風(fēng)格不同，小韓的短視頻和直播內(nèi)容很少會(huì)賣(mài)力宣傳產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而是更多地講經(jīng)驗(yàn)、講方法、講技巧，甚至是講裝修和購(gòu)買(mǎi)的順序與尺寸，但他的“種草”效果卻出奇的好，有用戶(hù)可以在他直播間購(gòu)買(mǎi)全套家電家居裝備。

小韓全名韓哲，1988年出生于河北衡水，2008年進(jìn)入家裝行業(yè)，后又經(jīng)營(yíng)起了自己的裝修公司，主做全屋定制。從業(yè)十六年，實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)驗(yàn)一點(diǎn)點(diǎn)累積起來(lái)，也為他的快手電商事業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“2019年底，有位同行給我推薦了快手，說(shuō)有很多人在上面分享做過(guò)的案例，可以拿給客戶(hù)做參考”。在刷快手的過(guò)程中小韓發(fā)現(xiàn)，“有些家居家裝的內(nèi)容質(zhì)量很不錯(cuò)”，但也有些人是在‘渾水摸魚(yú)’”。抱著分享真實(shí)裝修經(jīng)驗(yàn)的想法，小韓決定嘗試在快手創(chuàng)作些內(nèi)容，“也希望能引流線下，提高簽單率和利潤(rùn)”。

“為老鐵解決問(wèn)題”是小韓短視頻和直播內(nèi)容的核心。經(jīng)營(yíng)初期，小韓白天想選題、拍視頻、剪視頻，晚上開(kāi)直播，下播后繼續(xù)在后臺(tái)回復(fù)粉絲私信到深夜。“我差不多十一點(diǎn)半下播，有時(shí)候回復(fù)著再一看時(shí)間就兩點(diǎn)半了。”后臺(tái)粉絲的個(gè)性化問(wèn)題很多，小韓基本做到了沒(méi)有遺漏，不讓任何一個(gè)老鐵的提問(wèn)落空。

2020年下半年，小韓又開(kāi)始嘗試帶貨。從客單價(jià)較低的地漏等小件商品，到馬桶、花灑等幾百到一千多元的產(chǎn)品，再到電器、燈具等大件商品，他靠著過(guò)硬的品質(zhì)和精細(xì)化的講解，以“用戶(hù)體驗(yàn)”為核心，一步步與老鐵建立起了愈發(fā)堅(jiān)實(shí)的信任關(guān)系。

真誠(chéng)實(shí)在成就高粘性電商達(dá)人

“做這行其實(shí)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，就是真心換真心，大家互相幫助互相成就。”

在小韓看來(lái)，裝修本就是件麻煩事，消費(fèi)者面對(duì)環(huán)節(jié)多、花銷(xiāo)大且不擅長(zhǎng)的事務(wù)會(huì)本能感覺(jué)焦慮和迷茫，需要專(zhuān)業(yè)人士的引導(dǎo)，而他希望成為這個(gè)能為大家提供幫助的人。

為了踐行這份承諾，小韓堅(jiān)持每晚9點(diǎn)開(kāi)播，為大家“答疑解惑”。在選品上，他也嚴(yán)選顧家家居、美的、小天鵝等大牌產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)好貨，避免OEM代工、貼牌的殘次品或清倉(cāng)貨，并安排了專(zhuān)門(mén)的售后人員為消費(fèi)者“兜底”。“很多老鐵都是因?yàn)橄嘈盼也艜?huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這些家居產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)影響人家的生活，我得承擔(dān)起這份責(zé)任，品牌方能處理最好，遇到實(shí)在無(wú)法處理的個(gè)別問(wèn)題，我們也會(huì)直接進(jìn)行賠付，決不會(huì)讓老鐵吃虧。”

這份真誠(chéng)和實(shí)在也讓越來(lái)越多老鐵將他當(dāng)做“自己人”。比如，有位姓張的石家莊老鐵經(jīng)常找他問(wèn)裝修相關(guān)的問(wèn)題，后來(lái)不知從哪問(wèn)到了他的地址，寄來(lái)了兩罐自家釀的辣椒醬；還有一次直播時(shí)，小韓讓媳婦幫忙倒杯水，“當(dāng)時(shí)她拿了一個(gè)水舀子裝水，有粉絲看到后就給我寄了一個(gè)杯子”；更令他感動(dòng)的一次，是有位北京大姐看他在直播時(shí)一直咳嗦，就為他寄來(lái)了幾副自己實(shí)測(cè)有效的中藥，“吃了確實(shí)管用”。

談及與粉絲間的互動(dòng)，小韓感觸頗多，“其實(shí)收到這些禮物的時(shí)候感覺(jué)很奇妙，這早就超越了單純銷(xiāo)售和客戶(hù)的關(guān)系，真的就像家人一樣，我也為他們寄回了水龍頭、美縫膠等回禮，這是我干線下裝修這么多年都沒(méi)有過(guò)的莫大的信任”。

這些特別的經(jīng)歷也給了小韓更大的動(dòng)力，在他看來(lái)，自己并不單單是一個(gè)主播，他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也不僅僅只是一些冷冰冰家電，“我希望能夠更好地回饋這份信任，通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)幫助更多人打造溫暖、舒心的居所”。

善用國(guó)補(bǔ)紅利助更多人生活“提質(zhì)”

國(guó)補(bǔ)政策落地，補(bǔ)貼適用品類(lèi)范圍愈發(fā)擴(kuò)大，小韓也順勢(shì)搭上國(guó)補(bǔ)的“東風(fēng)”，入選成為快手“國(guó)補(bǔ)合伙人”。“國(guó)補(bǔ)的優(yōu)惠力度確實(shí)非常大，不僅為消費(fèi)者省錢(qián)了，我們的銷(xiāo)售額也有了很大提升，單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額能達(dá)到此前的兩倍左右，今年最高單場(chǎng)GMV更是達(dá)到了近500萬(wàn)。”

除了激活消費(fèi)、普惠大眾，在小韓看來(lái)，國(guó)補(bǔ)更大的意義還在于其有效推動(dòng)了大家生活“提質(zhì)”。“對(duì)于國(guó)補(bǔ)，我的理念是‘買(mǎi)高不買(mǎi)低’，比如有消費(fèi)者的預(yù)算是3000元，有了國(guó)家補(bǔ)貼后預(yù)算就有了一定的富余，我就會(huì)勸他們選擇更高端的產(chǎn)品，花同樣的價(jià)錢(qián)享受質(zhì)量更好、功能更全、對(duì)生活助益更大的產(chǎn)品，粉絲們也都很認(rèn)可我的這種理念。”

小韓坦言，成為主播后生活發(fā)生了非常大的變化，首先就是線下客源更多了，“此前一年接三四十單已經(jīng)是很不錯(cuò)的成績(jī)，但現(xiàn)在每年都有上百位客戶(hù)找我們做裝修”；其次，小韓的接單形式也“化主動(dòng)為被動(dòng)”，由此前主動(dòng)尋找客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)自己“找上門(mén)”，“有時(shí)走在小區(qū)里就有業(yè)主和我們打招呼說(shuō)‘看過(guò)你的直播，活做得很不錯(cuò)’，有了線上的口碑積累，客戶(hù)也會(huì)更愿意將房子交給我們”。

最后一點(diǎn)則是小韓自身的改變，“很多老鐵通過(guò)我講解的知識(shí)點(diǎn)裝修好房子，或聽(tīng)了我的建議購(gòu)買(mǎi)電器后，都會(huì)主動(dòng)回到直播間跟我說(shuō)聲感謝，或在短視頻下發(fā)圖片要我‘檢查作業(yè)’，他們跟著我的視頻一步步打造了自己的小家，此后他們?cè)谶@里生活的時(shí)候或許也會(huì)偶爾想起我，就覺(jué)得這份事業(yè)是長(zhǎng)久的，有生命力的，每當(dāng)看到類(lèi)似的評(píng)論我都會(huì)很有成就感，比賣(mài)多少錢(qián)都高興”。

回顧小韓的6年快手電商路，他靠著不急于求成，重講解輕帶貨的內(nèi)容風(fēng)格，和推薦精選好物、品牌的堅(jiān)持，成為了超160萬(wàn)老鐵心目中的家裝“引路人”。未來(lái)，小韓也期待著借助快手電商的“信任場(chǎng)”，讓直播間成為更多老鐵連接優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和家裝干貨的橋梁，用經(jīng)驗(yàn)和真誠(chéng)，讓更多人與美好生活雙向奔赴。